Columna de Opinión: ¿Cuánto vale mi producto o servicio? ¿A qué precio debo venderlo?

Determinar el precio de un producto o servicio no es tan fácil como te lo cuentan los influencers en Instagram.  Debes calcular distintas variables, considerando – siempre – el margen de utilidad. Para ello, recomiendo considerar los siguientes costos:

Sumar todos los costos fijos que son necesarios para entregar el producto o servicio al cliente, incluyendo gastos de personal (remuneraciones, comisiones, bonos de desempeño, vacaciones, imposiciones), costos de operación; como oficinas, salas, arriendo de activos, inmobiliarios, compra de equipos, computadores y otros artículos.  

No te olvides de considerar costos variables que cambian de acuerdo a la necesidad de la empresa, como por ejemplo servicios web u otros que a medida que aumentan los clientes deben aumentar su capacidad, para que no te pase como a algunas compañías que venden sin realizar esto, impactando negativamente el servicio.

Investiga la industria: Haz un mapa de posicionamiento, investiga a tus competidores, servicios/productos sustitutos, compara tu oferta con lo que hay en el mercado, no salgas a vender sin conocer la propuesta de valor y el dolor que resuelve tu producto.

La forma de hacer negocios cambia en cada industria. No es lo mismo vender un producto a una minera que a una energética. Lo mismo pasa en los mercados internacionales y las regiones. Adapta tu pitch y la forma de hacer negocios de acuerdo al cliente.

Mercado: Si vendes un producto donde hay muchos competidores, es probable que exista mayor competencia de precios. Esto se da por la teoría de la oferta y la demanda. Debes analizar si conviene ingresar a un mercado donde el margen no permite crecer. Elige los adecuados, donde tu producto o solución tenga un valor agregado, por el cual el cliente estará dispuesto a pagar. Considera que para ingresar a una industria debes posicionarte, ofrecer pruebas gratuitas, o demos, con un precio menor al de mercado para generar tracción y con el tiempo, ajustar el precio.

Precio y retorno del producto: Investiga a tus clientes y cómo lo que vendes genera retornos, ahorros y mejoras. Un pequeño avance puede generar grandes retornos, por lo que construir casos de negocios con el cliente permite proyectar cuáles serán lo beneficios económicos de tu solución y con eso ajustar el precio. No regales tu producto, relaciona el impacto en X veces el Retorno Sobre la Inversión (ROI). 

Por el otro lado, si vendes algo, considera los sustitutos: puede que tus clientes hoy resuelvan la problemática de una manera más “artesanal” pero les cuesta 50 veces menos que comprar una nueva solución.

Los precios son evolutivos. Analiza cualquier factor pueda afectar la demanda por tu producto y actúa rápido para no perder mercado. Fideliza a tus clientes, centra tu propuesta de valor en ellos. Revisa constantemente mejoras del servicio o producto. Analiza la caja y gastos para tomar decisiones que te permitan rentabilizar el negocio. Mide todos los indicadores que puedas con la información disponible: lo que no mides, no se controla y lo que no controlas, no podrás mejorarlo.